私が！？企業内起業化担当！？

10．本当の勝負

「開発企画したのは君だから、ビジネス化も君が担当しなさい」

そうして任命された企業内起業の取り組みも、3年目になりました。
もう、起業というフェーズはすぎ、本格的な事業化とするか否かの
見極めの時期にきています。

ここまで来るのには、本当に沢山の困難と、挫折と、逆に達成感
や、感動　多くのことを経験させてもらえたと思います。

このブログを始めた時、経験したこともない仕事に、どうして良い
のか途方にくれている最中でした。

気づいたことを書き留めること。自分のトライしてきたことを
時系列にまとめてみること。

そういった機会になったかな。と思っています。
もし、また新しい素材がきて、ここまでとりあえず立ち上げよ。
と言われたら、きっとなんとかするでしょう。

そんな風に思えるように活動してこれたということは、ここに書き
とめた分進歩できたということと思います。

ただ、本当の勝負はこれからです。
死の海の後には、競合他社との熾烈な争いの中に入ってゆくのです。

ここで勝ち残って、そしてまた事業として成り立つようにビジネス
にするのには、次なるフェーズがあると思っています。

私は、事業化を目指して、いよいよ「売上」「利益」確保のための
仕掛けや仕組みを考えて行くことになるでしょう。

それは、「起業化」の部分を卒業したということだと、勝手に思うこと
にしました。

このビジネスのトライはまだまだ続きます。

でも、「企業内起業」を考えてきたこのブログは、いったんペンを
置くことにしようと思います。

自分のために書いてきましたが、初めて担当になったとき、「企業内
起業」という検索キーワードで、全く手掛かりが得られなかったので
そんなページになれたらいいな。とも思いました。

時々読みに来てくださった方。
ありがとうございました。

9.1 次なる顧客開拓

私の住む街は田舎なので、車は必需品ですが、私の車
を担当してくれている営業マンの話は、いつもとても
参考になります。

メーカーの姿勢や、営業マンにとって必要な情報など、
現場の営業マンとしての声をいつもお話してくれます。

このディーラーは、基本的にお客様の担当営業マンは
変えない。という方針があるのだそうです。
その方は、営業になってから、15年ほどとのことですが
今では、担当の顧客が600件もあるそうです。

600件！
車のライフサイクルを考えても、ひとりの顧客に、それ
ほど頻繁に連絡する必要もないので、まだまだ担当でき
るということでした。

確かに、いつもこの人に連絡すれば、助けてくれる安心
感があります。

お客様に担当の営業を付けることは大切と思いました。

ただ、コンシューマと異なり、企業の場合は顧客の担当者
も異動があります。
担当者が変わることで、これまでと方針が変わることも
あります。

もしかしたら、前任者の仕事についても新しい担当者よ
りも営業マンのほうが知っているかもしれません。

上手にアプローチすることで、担当者をサポートできる
頼もしい存在になりえるように思えます。

そこに、新たな顧ビジネスの可能性があるのかもしれません。

9．次なる顧客開拓

営業に関する書籍やコラムを読むと必ず目にするのが、
既存のお客様を徹底的に大切にすることです。

知ってもらう方法でも出てきた、クチコミを育てることにも
なるし、お客様の中から水平展開して更なるお客様が
増えることにもつながるからと思います。

新規のお客様の開拓と、既存のお客様との関係を確かな
ものにして、展開してゆくことは、どちらも欠かせません。

最近、ジョージラードというギネスの記録を持つ自動車
のセールスマンの「世界一の売る技術」という本を読み
ました。

新規のお客様を開拓するより、既存のお客様との関係
を良好に保つことのほうが、ずっとたやすいと。

たやすいかどうかは、簡単には言えないと思います。
販売したものが大きければ大きいほど、リピーターの
サイクルが長くなりますし、新規の開拓をしながら、
じっくり時間をかけて、サービスを提供するのは計画と、
手段が必要と思うからです。

この本には、既存のお客様との関係を良好に継続する
ためのいくつかのヒントがあり、既存顧客に対するアフター
サービスも大切な営業活動なのだと再認識しました。