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「開発企画したのは君だから、ビジネス化も君が担当しなさい」 そうして任命された企業内起業の取り組みも、3年目になりました。 もう、起業というフェーズはすぎ、本格的な事業化とするか否かの 見極めの時期にきています。 ここまで来るのには、本当に沢山の困難と、挫折と、逆に達成感 や、感動 多くのことを経験させてもらえたと思います。 このブログを始めた時、経験したこともない仕事に、どうして良い のか途方にくれている最中でした。 気づいたことを書き留めること。自分のトライしてきたことを 時系列にまとめてみること。 そういった機会になったかな。と思っています。 もし、また新しい素材がきて、ここまでとりあえず立ち上げよ。 と言われたら、きっとなんとかするでしょう。 そんな風に思えるように活動してこれたということは、ここに書き とめた分進歩できたということと思います。 ただ、本当の勝負はこれからです。 死の海の後には、競合他社との熾烈な争いの中に入ってゆくのです。 ここで勝ち残って、そしてまた事業として成り立つようにビジネス にするのには、次なるフェーズがあると思っています。 私は、事業化を目指して、いよいよ「売上」「利益」確保のための 仕掛けや仕組みを考えて行くことになるでしょう。 それは、「起業化」の部分を卒業したということだと、勝手に思うこと にしました。 このビジネスのトライはまだまだ続きます。 でも、「企業内起業」を考えてきたこのブログは、いったんペンを 置くことにしようと思います。 自分のために書いてきましたが、初めて担当になったとき、「企業内 起業」という検索キーワードで、全く手掛かりが得られなかったので そんなページになれたらいいな。とも思いました。 時々読みに来てくださった方。 ありがとうございました。
私の住む街は田舎なので、車は必需品ですが、私の車
を担当してくれている営業マンの話は、いつもとても 参考になります。 メーカーの姿勢や、営業マンにとって必要な情報など、 現場の営業マンとしての声をいつもお話してくれます。 このディーラーは、基本的にお客様の担当営業マンは 変えない。という方針があるのだそうです。 その方は、営業になってから、15年ほどとのことですが 今では、担当の顧客が600件もあるそうです。 600件！ 車のライフサイクルを考えても、ひとりの顧客に、それ ほど頻繁に連絡する必要もないので、まだまだ担当でき るということでした。 確かに、いつもこの人に連絡すれば、助けてくれる安心 感があります。 お客様に担当の営業を付けることは大切と思いました。 ただ、コンシューマと異なり、企業の場合は顧客の担当者 も異動があります。 担当者が変わることで、これまでと方針が変わることも あります。 もしかしたら、前任者の仕事についても新しい担当者よ りも営業マンのほうが知っているかもしれません。 上手にアプローチすることで、担当者をサポートできる 頼もしい存在になりえるように思えます。 そこに、新たな顧ビジネスの可能性があるのかもしれません。
営業に関する書籍やコラムを読むと必ず目にするのが、
既存のお客様を徹底的に大切にすることです。 知ってもらう方法でも出てきた、クチコミを育てることにも なるし、お客様の中から水平展開して更なるお客様が 増えることにもつながるからと思います。 新規のお客様の開拓と、既存のお客様との関係を確かな ものにして、展開してゆくことは、どちらも欠かせません。 最近、ジョージラードというギネスの記録を持つ自動車 のセールスマンの「世界一の売る技術」という本を読み ました。 新規のお客様を開拓するより、既存のお客様との関係 を良好に保つことのほうが、ずっとたやすいと。 たやすいかどうかは、簡単には言えないと思います。 販売したものが大きければ大きいほど、リピーターの サイクルが長くなりますし、新規の開拓をしながら、 じっくり時間をかけて、サービスを提供するのは計画と、 手段が必要と思うからです。 この本には、既存のお客様との関係を良好に継続する ためのいくつかのヒントがあり、既存顧客に対するアフター サービスも大切な営業活動なのだと再認識しました。
製品の顔を整えると同じことが、広告でもいえるように思います。
広告として掲載される小さなコマのなかのイメージは そのまま企業や、製品のイメージにつながります。 安価で、親しみやすく、簡単に手に入るようなものなのか 特別に用意された高価さがあって、これを持つことにステータスを 感じさせるようなものなのか 信頼できるまじめさを感じてもらうのか、勢いがあって気持ちが良い 会社と思っていただくのがよいのか、まじめで信頼できそうと思って もらうのが良いのか 広告は、それを演出すべきと思います。 新聞や雑誌の広告を見ると、案外近視眼的なものが多いような 気もします。 あとは、統一感。クロスメディアだからこそ、統一感は大切。 新聞を見て、Webサイトを見て、問い合わせて送られた資料を見て 統一感を感じたら、イメージが定着するように思います。 広告のデザイン。 またデザインです。 本当に、お金がかかることばかりです。 でも、この広告のデザインは、これから先の承認のイメージを しまうかもしれません。 新事業を推進するのに、潤沢な資金などないのが常です。 社内起業の場合は、スポンサーである本体事業部や本社機能に 説得力溢れるプレゼンテーションをして、資金を調達すること。 こんな役割も欠かせないのです。
知名度の低い会社や商品の情報をターゲットのお客様に
対して伝えるために、ネットの広告が結構役に立つことは わかりました。 でも、さらに強力なツールとして、広告代理店から新聞や 雑誌と合わせて、ネットにもきめ細かい情報をあげること。 このような、「クロスメディア」的な広告の出し方をすすめ られるようになりました。 紙媒体のものは、じっくり見てもらえる性格のものです。 紙の情報で興味を持った人が、インターネットでさらに 情報を集めに来る。 そして、案外それは正しいと実感します。 残念ながら、新聞や雑誌の広告は非常に高価です。 雑誌でも、カラーで1ページ、有名な雑誌に出したら 100万円近くかかってしまいます。 そんなわけで、たくさんの事例を経験できてはいませ んが、それらの広告には、必ず、電話番号と、ＦＡＸ番号 そして、メールとＵＲＬを掲載します。 そして、最も多くお問い合わせいただくのは、電話や、 直メールではなく、ＨＰの中のフォームからなのです。 つまり、 雑誌とか新聞→ＵＲＬでＨＰを見る→情報を収集する→お問い合わせページからお問い合わせ お客様はさまざまな媒体からシステムの情報をさらに収集する ために、自発的にＨＰにアクセスして、ＨＰを見てくださるわけです。 これは、なかなかすごいこと。と思います。 上記の流れを考えると、最初のきっかけとなる広告は、 くどくどと機能を説明するより、インパクトと、キーワードで ほしいと思っているお客様の目にとめることを考えればよさそう です。
Net Marketing Forumでの話題をもうひとつ。
リスティング広告に興味があったわたしは、Googleの話も 聞きに行ました。 今回のフォーラムのキーワードは、ネット広告、CGM,そして 動画だったように思います。 Googleの動画広告をテーマにした、広告営業企画の高広氏 のワークショップ会場は、床がぬけるかと思うほど人が集って きました。 実際動画に触れたのは、ごくごく一部分だけでした。 YOUTUBEを買収したGoogleが、広告に動画をどんなふうに しかけてくるのか、関心は高かったように思います。 そういう意味では、リスティング広告の広告として、テキストだけ でなく、画像も、動画もつかえるといった内容で、驚くほどの 内容ではなかったのが、ちょっと残念でした。 それでも、Adwordsのコンセプトや、効果的な設定の方法など 代理店を頼らずに対応しているわたしには、大変勉強になりま した。
リスティング広告を人任せにせず、自分でやっていますが
Net Marketing Forumでは、こちらも随分勉強になりました。 まず、Overtureですが、最近管理画面が大きく変わりました。 たくさん顧客がいるため、管理画面移行が順番になっていて、 決められた期間の間にやってください。 というお知らせがきました。 8時間程度かかります。 というお知らせだったので、帰宅前に「移行」ボタンを押しました。 すると、あっという間に完了。 なんだなんだ。。。と管理画面を開いて、愕然。。。 今までのキーワードの構造と変わっていて、なにがなにやら ちんぷんかんぷんだったのです。 あーこれなら、しばらくもとのままにしておけばよかった。 などと思っていたところだったのです。 展示会場に、Overtureのコーナーがあって、こちらに立ち寄って 丁寧に説明してもらいました。 それによると、キーワードの分類の考え方が、これまでと変わった ということでした。 説明されると、なるほど。とは思いますが、今まで使っていた ユーザーの立場からすると、ぽんぽんと、資料が送られてきて 理解してください。というには、ちょっと不親切な気がします。 それでも、聞いてみればこれまでよりフレキシブルに、最適な 広告を出せそうな気がします。 広告代理店などに委託して、30万円を毎月支払えば、この厄介 な「移行」についてもお任せでよいのかもしれませんが、何事も 人任せは良くありません。 起業や、事業推進の担当にとって大切なのは、可能な限り、自分 たちでやってみることのように思います。 (;_;)
ネット広告の話題を書いていますが、偶然にも、
今日Net Marketing Forumに行ったのでその話題を。 ネットの広告が効率がよさそう。と実感しているわけですが ブログやSNSで、なかなかユニークな体験をします。 知らない人とコミュニケーションしたり、ぼつぼつしか 書かないブログなのに、アクセスが絶えなかったり、、、 ブログやSNSはきっと広告やお客様とのコミュニケ―ション に使えるに違いない。と思います。 そんなことを考えている時に、「クチコミの技術」という本を 紹介していただいて、読んだところでした。 コグレさんといしたにさんのお話は、本の内容でしたが、 やはり、リアルなお話は、さらに説得力があるものです。 そして、もうひとつ。モデレータを務められた、アリエル・ネット ワークの、徳力さんの進行が素晴らしかったと思います。 パネルディスカッション風の対談は、しばしば企画されます が、パネラーの進行はとても難しいと思います。 徳力さんは、おふたりのお仕事をとてもよく知ってらっしゃる 方なのでしょうね。会場の人々が聞きたいことを、すぱっ と質問されたり、盛り上がる話の流れを上手に作って いらっしゃいました。 さて、Ad Innovatorの織田さんのメールマガジンは、とても 興味深く読んでいます。 その、織田さんがセカンドライフについて語る。という企画で、 こちらも、とても楽しみにしていました。 セカンドライフもそうですが、じつは、織田さんという方が どんな方か、それが楽しみだったのです。 いつも読んでいる織田さんのコラムから、線の細い、インテリ風な 神経質そうな人を想像していました。 が、実物は、大変フレンドリーで、どっしりと落ち着いた方でした。 ネットの不思議を改めて感じたのは、しばしば届くメールマガジン や、日常的にみているブログから、その執筆者をとても身近に 感じているということです。 お客様に対しても、こういう形で情報発信をしたら、同じように 感じていただけるのでは？ と改めて思いました。 知ってもらうための方法でも書きましたが、これからはネット広告を活用しない 手はない。と思います。 今後ネット広告の市場は大きく伸びる。と平成１８年の 情報通信白書でも述べられています。 全く世話をしておらず、放置しているHPの反応でも、期待 感は膨らみます。 しかも、ネット広告は費用が大変安いのです。 新聞の広告掲載費を初めて知った時は本当に驚きました。 毎朝何がなくみている広告ですが、著名な広告の記事した いっぱいの広告は、数百万。１面たっぷり使っているのは 一番高い時で、１０００万円もすることがあるそうです。 燃えるゴミの日に、生ゴミを包んで捨てていましたが、 そんな気持ちもかき消すような数字です。、 その上、新聞の情報は、有効期限は一般的には一日限り。 掲載新聞を目にした人にしか届かないメッセージです。 それに比べると、HPの広告は予想以上の効果がありました。 ライフログでもアップしている「ネット広告のすべて」を 参考に、仕掛けをはじめたところ、顕著な反応がありました。 インターネット広告のすごいところは、極めて反応が 早いところだと思います。 それだけに、つねに新しい情報配信も、欠かせません。
新聞へのニュースリリースが、努力する割りに
簡単に効果が出ないと感じている私が、気に なっている現象がありました。 それが、システムをはじめて展示会に出すために 立ち上げたHPでした。 ばたばた立ち上げたものでしたが、最初ということ もあり、内容は十分必要なことが書かれていました。 ここに、お問合せページを作ってあったのです。 そして、ほとんどお守りもせずに放っておいたのに もかかわらず、1ヶ月1回程度の問合せメールが 入ってくるようになったのでした。 たまたま、友人が担当になったビジネスのHPに 問合せページをつけていて、その反応を聞く機会 があったのですが、問合せは1年に1件あるかど うかだ。と言うことだったのです。 こんなに、手をかけずに放ってあるのに、1ヶ月 1回は問いあわせがある。 ということは、もっと手をかけたら、少しでも多くの 人にシステムを知ってもらえて、そして、顧客開拓 になるんじゃないか。 そんな風に考え始めました。
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